Ya nos planteábamos en un artículo anterior cuál era la principal razón de ser de la empresa. Pues en este artículo le damos una vuelta de tuerca más a la idea.
Bueno, pues creo que deberíamos dedicar unas líneas a la principal función de la empresa: el acto de vender. Nos gusta hablar de innovación, y en concreto de innovación empresarial. Sin duda alguna vender es la razón de la existencia de las empresas, y hasta aquí también llega la innovación, pues la venta está sufriendo profundas transformaciones. Palabras como “despachar” han desaparecido del glosario de la venta, podríamos decir que el acto de vender ha pasado de ser un monólogo a transformarse en un diálogo, centrándose en las motivaciones y necesidades del público para construir una relación de beneficio mutuo.
“el arte de vender sin vender”, pura innovación de estrategia en la concepción del proceso de la venta.
En este entorno de relación aparece un concepto “el arte de vender sin vender”, pura innovación de estrategia en la concepción del proceso de la venta. Para ello hay que entender que iniciamos esta acción con un objetivo claro, que no es vender, sino crear una relación. Y por supuesto, para ello no hay más que aplicar los principios que deben regir en toda relación: la confianza, el respeto y la honestidad.
No debemos pensar en la venta, sino en ayudar al cliente, en ser completamente honesto con él y de esa forma empezaremos a construir cimientos sobre los que establecer relaciones de futuro. Está claro, que por nuestra parte y para poder ayudar a nuestros clientes debemos entenderlos, y esforzarnos en entenderlos. Tenemos que subrayar los beneficios de los productos y no sus características, y por supuesto después de haber escuchado la duda o la necesidad del cliente, de manera que nosotros mismos veamos que nuestro producto o servicio realmente traslada un beneficio a nuestro cliente.
Aferrarse a la venta puede conducir a proyectar desesperación sobre el cliente
Aferrarse a la venta puede conducir a proyectar desesperación sobre el cliente, tenemos que saber digerir un “no”, y para ello debemos conocer el punto en el cuál se comienza a generar presión sobre el cliente. En ese momento hemos abandonado la relación de honestidad de la que hablábamos, para pasar a un acoso y derribo que solamente conduce al rechazo.
Sinceramente, al leer estas palabras podemos pensar que se trata tan solo de un ejercicio de sentido común, pero la verdad es que si hacemos un ejercicio reflexivo sobre todos nuestros momentos de venta, y no solamente en el espectro profesional sino también en nuestra vida, que es un permanente acto de venta, veremos que estamos todos muy necesitados de innovación en nuestras relaciones.
La relación con el cliente debe ser el verdadero objetivo de la venta, para establecerla sobre una base de confianza y de futuro.